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Autor - Ricardo Pedrosa - Consultor e Palestrante

"Ele Pensava e Fazia Marketing"... - Série - Casos de Marketing e Vendas

Este caso aconteceu em uma pequena cidade, no interior dos Estados Unidos, lá pelos idos de 1965. Já são decorridos, então, quase quarenta anos.

Era um "bairro" bem característico de cidade pequena americana. Os seus habitantes pertenciam a classe média típica americana, aquelas que têm suas garagens cheias de produtos novos, ainda nas caixas, que só foram comprados porque estavam em promoção, e que, de vez em quando, reúnem os vizinhos e os amigos e realizam um bingo, ou fazem um leilão. Característica  do consumismo de massa, essência do capitalismo.

A empresa de coleta de lixo da cidade, estrategicamente, mantinha sempre um mesmo profissional trabalhando na mesma região. Assim, o lixeiro ficava identificado pelos habitantes de sua área específica e ele, também, conhecia todos pessoalmente, inclusive seus hábitos e costumes. O homem da coleta do lixo acabava sendo uma pessoa importante nas redondezas, sendo utilizado até pela polícia quando desejava informações, pois sabia quem era estranho na área e conhecia até os horários que os residentes saiam e chegavam do trabalho, da escola e das compras, por exemplo.

O Sr. Peter, lixeiro, trabalhou naquele bairro até se aposentar.

Conhecia todos os moradores. Viu as crianças crescerem.

Conhecia muito bem o LIXO de cada casa.

Quando se aposentou, não queria se ausentar do bairro. Afinal, ali ele fizera o seu mundo de relacionamentos e amizades. Era respeitado e admirado por todos, o que fazia com que se sentisse importante. Ele era feliz com aquela gente.

Durante os anos em que recolheu o lixo daquelas casas, dia após dia, separava os vasilhames vazios para vender. Antes de vendê-los, porém, guardava sempre um exemplar de cada, levando em conta as marcas diferentes de produtos que ia encontrando.

Com as economias que juntou  durante todos aqueles anos de trabalho como lixeiro e vendendo vasilhames, comprou um terreno marginal, bem próximo ao bairro.

Construiu no local um galpão e instalou uma espécie de distribuidora de produtos.

O capital próprio, todavia, era pouco para fazer grandes estoques. Como conhecia bem os hábitos de consumo dos moradores para quem desejava vender, investiu o capital na compra de produtos que, sabia, eram da preferência dos moradores do bairro, seu mercado consumidor potencial imediato. Eram produtos de tipos e das suas marcas preferidas.

Avisou a todos do bairro sobre o seu empreendimento. Imprimiu e distribuiu um folheto simples contendo a lista dos produtos que disponibilizava em estoque.

Como havia concentrado todo o seu capital em poucos itens, negociou e obteve um bom preço na compra. Colocou uma pequena margem de lucro, o que resultou em preços finais bem abaixo dos que os praticados pelo supermercado mais próximo, porém, localizado mais distante do bairro do que o seu estabelecimento.

Oferecendo os produtos sabidamente do hábito de consumo dos moradores, praticando um preço mais em conta e estando localizado mais perto deles, o resultado não poderia ser outro: alta rotatividade de estoque.

Humilde em seus hábitos de vida, não gastava muito, investia no próprio negócio o seu lucro. Um lucro pequeno por unidade, mas que se tornava significativo diante da quantidade e da velocidade com que giravam nas prateleiras.

Aos clientes amigos que freqüentavam o seu negócio, solicitava sempre que anotassem em um formulário que outros produtos gostariam que ele oferecesse em seu estabelecimento.

Foi assim que cresceu. Tornou-se um grande supermercado, e logo, uma grande rede.

Este é um fato real.

O Sr. Peter, sem saber, praticou o marketing como filosofia em seu negócio.

Empreendeu todas as suas atividades com foco no cliente.

Usou a inteligência mercadológica para localizar, identificar, criar, conquistar, satisfazer e manter os clientes, tendo como objetivo a realização do lucro, mesmo sem fazer uso institucional de pesquisas de mercado, concorrência, motivacional de consumo e de opinião, entre tantas outras.

Escolheu o lugar certo para instalar o seu "mercado", gerando comodidade para os clientes e obtendo a sua preferência com relação à concorrência direta.

Usou a comunicação certa, nos limites certos, com os recursos certos e necessários, nos momentos certos.

Conhecia quantitativa e qualitativamente o mercado comprador, o que lhe permitiu comprar os produtos certos e nas quantidades certas. Isso lhe possibilitou, também, estabelecer um preço competitivo e lucrativo.

Não usou academicamente nenhum recurso que ele desconhecia ou que teria que contratar técnicos para fazê-lo e que poderiam onerar o seu pequeno negócio. Nem por isso dispensou de sua realidade o planejamento estratégico, o orçamento financeiro, e toda a parafernália exigida para que uma empresa funcione e gere lucro.

Utilizou o bom senso administrativamente e, com certeza, foi esse um dos motivos de seu crescimento seguro e auto-sustentado.

Moral da história: marketing, como filosofia empresarial, existe, sempre, em todo e qualquer empreendimento, grande ou pequeno, visando o lucro comercial ou social. A diferença é, apenas, se a filosofia de marketing está sendo utilizada de forma consciente ou não.

O pequeno escritório do advogado, estruturado com uma secretária e um "boy", da mesma forma que uma grande organização, visa realizar todas as suas funções, dirigindo-as para conquistar e satisfazer os clientes, objetivando o lucro.

Que o exemplo do Sr. Peter, que poderia ser um Sr. José, um Sr. Paulo ou um "Sr.Brasilino" qualquer deste Brasil, micro, pequeno ou enorme empresário, sirva para mostrar e demonstrar como a filosofia de marketing é simples e essencial para o sucesso de seus negócios.