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Autor - Ricardo Pedrosa - Consultor e Palestrante

" O Vendedor Manuel".

Manuel é vendedor e reside em Portugal. Recentemente enviou um e.mail indagando sobre:

 "COMO SUPERAR O MEDO DO PRIMEIRO CONTATO EM VENDAS".

Esta não é uma dúvida exclusiva do Manuel. A ele, o mérito pela sinceridade e a iniciativa da pergunta. Eu também tive este medo, que não ficou restrito apenas ao meu primeiro contato. Todos os dias, logo pela manhã, lá estava, bem presente e angustiante, o danado do medo de entrevistar. Torcia para que um companheiro me convidasse para tomar um cafezinho e retardasse o inevitável. Também não era raro ficar esperando - e torcendo - que aparecesse um "motivo justificado" que adiasse a saída para o campo e, não ter que  enfrentar as entrevistas. Como vender e ganhar dinheiro - motivo pelo qual estava naquela empresa -, então, sem visitar e entrevistar pessoas?

Na verdade, aquele era o meu primeiro emprego. Escondia da família e dos amigos que era vendedor. Tinha vergonha.  Havia recebido oito dias de treinamento intensivo, que constou de algumas técnicas de vendas e muito sobre o produto e a empresa.

Recordo que à medida que o meu interesse pela profissão foi aumentando e adquiria mais conhecimentos sobre vendas, aquele medo de visitar e entrevistar ia cedendo lugar a uma vontade enorme de sair do escritório e começar logo as entrevistas. Logo sentia-me entusiasmado e não omitia para ninguém que era um vendedor. Entrevistar passou a ser a razão do meu trabalho. Sentia-me ótimo podendo ajudar as pessoas a atender suas necessidades. Os negócios fechados significavam vitórias e os não concretizados, motivo para aprender mais.

Eliminar o medo de entrevistar, não importa se apenas no primeiro contato, é uma questão de comportamento e atitude, de SER ou não SER um Profissional de Vendas.

Um médico pode levar a vida toda tendo medo de consultar, ou de operar os pacientes, e viver infeliz com o que faz. Um eterno insatisfeito para quem o sucesso é um ponto muito distante da realidade. Ele é formado em medicina, mas não é um médico profissional.

Da mesma forma, acontece com o vendedor: carregar um eterno medo de visitar e de entrevistar. Nunca saber porque vendeu ou porque não vendeu. Ou seja, não saber identificar e avaliar os seus próprios resultados. Não sentir prazer com o que faz, significa, não ser um vendedor profissional.

Ser Profissional é uma questão de essência. Exige mudanças de comportamento.

Para não ter medo de cirurgiar um doente ou de realizar o primeiro contato em vendas, é necessário SER e AGIR como Profissional. A questão, então, é como ser um profissional?

O processo para a mudança comportamental deve ser volutivo, isto é, decorrente do exercício da livre e espontânea vontade de mudar. A inteligência, primeiro, atua percebendo as mínimas influências que direcionam a pessoa para exercer um trabalho de vendas, mesmo que seja acidental ou passageiro, um "quebra galho". Aliás, não é sem motivo que no Brasil diz-se que vendas "é o desaguadouro das profissões indefinidas"- a pessoa tenta todas as atividades de trabalho, não se dá bem em nenhuma delas, e acaba "vendedor". Acaba mesmo. É o fim para quem não se muda; pior: não deseja se mudar.

Eis, então, na prática, o processo para as mudanças espontâneas de comportamento amadurecido profissional, neste caso, com o objetivo de SER um Vendedor Profissional:

PRIMEIRO PASSO:  Despertar o Querer, o Desejo de Ser. Estabelecer um Forte Desejo de SER Vendedor Profissional. Permita-se à recepção de todo tipo de conhecimento sobre vendas, como vender e tudo que lhe for correlato. Deixe-se influenciar por pessoas da área de vendas. Queira aprender. Leia sobre os assuntos afins de vendas, por exemplo: marketing, administração, publicidade, propaganda, psicologia, etc. Converse com profissionais das diversas áreas de vendas. Se puder e tiver oportunidade, acompanhe um vendedor, ou mais de um, no campo. Pergunte, seja curioso, queira saber os porquês de tudo.

Só o conhecimento e as influências do grupo social afim podem despertar a verdadeira vontade, aquela decidida de forma livre e espontânea, de ser um vendedor profissional.

Para a pessoa que já esteja trabalhando em vendas, mesmo que tenha acontecido de forma acidental, não escolhida, o procedimento é o mesmo.

SEGUNDO PASSO: Conhecimento.  Já estando exercendo a atividade de vendas, continuar buscando mais e mais conhecimento, constantemente. O desejo de aprender sempre tem um momento para começar, mas não termina nunca. O profissional sabe e percebe isso.

TERCEIRO PASSO: Convicção. Ato imediato e fluente do conhecimento. É chegado o momento de perceber a convicção nos conhecimentos adquiridos. Acredita no que sabe. Coloca-os em prática normalmente. A pessoa sente que está fazendo o que deseja. Percebe que ama o que faz. Adora trabalhar e vender. Sente-se mais criativo. Sente-se seguro. Age como um empreendedor. É confiante e transmite confiança. É autônomo na consecução de seus projetos. Age com liberdade e responsabilidade.

QUARTO PASSO: Motivação - O Motivo-para-agir na direção do objetivo da mudança comportamental é percebido. A mudança já é desejada. A vontade agora é intrínseca, nasce dentro da pessoa. É a motivação única e verdadeira de SER um PROFISSIONAL.

QUINTO PASSO: Acontece a Mudança Comportamental. Fato só demonstrado na prática através das ações da pessoa, que comprovam a essência, agora, de um profissional, um Vendedor Profissional.  Ele ama o que faz. Deseja sempre mais tempo para trabalhar. Está sempre disponível para fazer contatos, cada vez mais. É volutivo e decidido em suas ações. Exerce, em toda sua plenitude, a liberdade com a conseqüente responsabilidade. È muito mais criativo, autônomo, autêntico. É um líder. Tem conhecimento e sabe ensinar, até porque detêm o conhecimento. É feliz e transmite felicidade.

SEXTO PASSO: Atitudes Coerentes com o comportamento adulto e amadurecido de Vendedor PROFISSIONAL, são agora exteriorizadas e percebidas. Pode-se contar com ele para o atingimento de objetivos empresariais e metas de vendas. É participativo. Nunca chega atrasado aos compromissos e às entrevistas. Respeita as pessoas, é tolerante, é comunicativo, reconhece a necessidade que elas têm de receber atenção e serem reconhecidas por sua competência. Sabe ouvir tanto quanto falar o que for necessário. É perceptivo. Usa bem a sua inteligência. Sabe destinguir o que é essencial e usá-lo no momento certo. É simpático. É um SUCESSO. É um PROFISSIONAL e reconhecido como tal. Ele faz a diferença positiva nos resultados. Trabalha em equipe. É interativo. Provoca influências positivas que geram mudanças comportamentais em outros vendedores. É um líder.

Este processo de mudanças comportamentais exige atenção para duas variáveis (veja o gráfico):

- a primeira diz respeito ao grau de dificuldade de cada pessoa para empreender cada um dos passos apresentados. As pessoas são diferentes, fruto das influências dos diversos e diferentes grupos sociais com que conviveu ao longo da vida.

- a segunda variável é o tempo. Cada pessoa necessita de mais ou menos tempo para prospectar cada passo do processo apresentado. Cuidado. Quando se impõe um determinado tempo para que uma pessoa aprenda um novo conhecimento, por exemplo, e este não lhe é suficiente, por sua singularidade, o processo torna-se condicionante. O resultado é o comportamento infantilizado, que caracteriza a pessoa dependente e insegura. O verdadeiro "pau mandado". Não acredita no autodesenvolvimento e não alcança nunca a auto-realização. O vendedor condicionado, não profissional, é um infantilizado comportamentalmente.

O Manuel deve ter questionado se era preciso tudo isso para responder a  pergunta do primeiro momento: "Como superar o medo do primeiro contato em vendas ?"

Realmente, poderia ter sido mais simples e objetivo, deixando para ele a compreensão mais profunda e dedutiva da resposta. Agora, com certeza, vai compreende-la de forma definitiva e poder colocá-la em prática.

O medo de contatar e entrevistar em vendas é decorrente da falta de conhecimento sobre a sua  empresa, o produto ou serviço a ser ofertado, sobre a pessoa a ser contatada e as suas necessidades, a empresa cliente, a sua concorrência segmentada e a do cliente, etc. Ao buscar esses conhecimentos, com certeza estará encontrando a convicção que faltava e que cedia lugar ao medo e a insegurança. Características dos vendedores ainda não profissionais.

Finalmente, é bom lembrar que as pessoas que contatamos em nosso dia a dia, são seres iguais a nós: dotados de inteligência para perceber as influências externas e vontade própria para decidir e agir, fazer acontecer. Seus atributos são a liberdade com a conseqüente responsabilidade. Como nós, são seres condenados às mudanças comportamentais. Por isso, durante o ato da venda, a transferência e a troca de conhecimentos estabelece o processo interativo motivacional e infalível gerador de mudanças comportamentais: - o vendedor muda o comportamento inercial de Vontade de Vender para um comportamento final Vendedor, com uma Atitude de Venda. Enquanto que o entrevistado muda o comportamento de Vontade de Comprar para um de Comprador com uma Atitude de Compra.

O escritor Fernando Pessoa escreveu um poema, que é o lema da nossa empresa e que ousamos usar e interpretar para homenagear o VENDEDOR PROFISSIONAL :

PARA SER GRANDE
( Seja Profissional  em busca constante do autodesenvolvimento e da auto-realização: SEJA MAIS.)

SÊ INTEIRO;
( Seja todo inteligência e todo vontade, livre e responsável;)

NADA TEU, EXAGERA OU EXCLUI;
(Seja autêntico, verdadeiro;)

SÊ TODO, EM CADA COISA;
(Saiba perceber o essencial e concentrar-se nele;)

PÔE QUANTO ÉS, NO MÍNIMO QUE FAZES;
(Coloca toda a vontade e a inteligência no essencial, a cada instante. Viva!!!)

ASSIM, EM CADA LAGO A LUA TODA BRILHA;
(O sucesso estará presente no trabalho, na família, na sociedade;)

PORQUE ALTA VIVE.
(Que a busca Seja sempre SER MAIS, entendendo que o TER é conseqüência)