Que o vendedor deve se motivar ou ser motivado para vender tem sido tema constante de cursos, artigos e livros. Com isso todos concordam. É preciso que haja a consciência de que o entrevistado ou prospecto também necessita se motivar para comprar. Ele, igualmente, deve ser motivado ou participar de um ambiente, um clima, capaz de influenciar a sua percepção e conduzi-lo à motivação, à auto motivação.

O prospect ou cliente potencial é uma PESSOA, ser único, dotado de inteligência e vontade própria, livre e responsável por suas mudanças comportamentais e atitudes.

Assim, é imprescindível que o vendedor observe que o ato da venda é um processo de mudanças comportamentais e atitudinais do cliente, da mesma forma que o é para si mesmo. A compra, quando efetivada por decisão espontânea do cliente é o atestado de um comportamento amadurecido e adulto. Condição fundamental que conduz o comprador à satisfação, objetivo maior nessa “era do cliente”.

Então, é tão importante quanto insistir em desenvolver técnicas, estratégias e táticas para aplicação no ato da venda, aprimorar os conhecimentos sobre táticas interativas motivacionais para mudanças comportamentais no ato da compra.

PRIMEIRO: Despertar a vontade de comprar.
Acontece através da ação de influências publicitárias ou testemunhos de quem já comprou, ou do próprio vendedor. O vendedor age informando, ainda na fase de prospecção, ou durante a aproximação. Ele deve sempre ter a certeza, antes de iniciar a entrevista, que o cliente deseja comprar. O velho A-I-D-A cabe direitinho nesta fase – chamar a Atenção e o Interesse e despertar o Desejo de Compra, e, só então, partir para a Ação da entrevista ou início do ato da venda. A aplicação de fatores de interação social – respeito, comunicação total, clara e objetiva, determinação de objetivos recíprocos de interesses e atendimento de necessidades (vital para inserir a negociação), cooperação, tolerância, etc – deve desenvolver um ambiente motivacional para o ato de comprar, e vender, estimulando a participação do cliente, faze-lo sentir-se livre para opinar, importante, reconhecido na sua competência, trabalhar, sinceramente, a sua auto-estima.

Só assim, com certeza, a entrevista será uma sucessão de instantes de satisfação pessoal para o cliente e para o vendedor, qualquer que seja o seu final.

SEGUNDO: Informar e receber conhecimentos.
Já iniciada a entrevista, propriamente dita, compete ao vendedor transferir conhecimentos sobre características e atributos do seu produto ou serviço. Afinal, é preciso aguçar a inteligência do entrevistado e agilizar sua percepção. Conhecendo ele o objeto da venda é possível estimular a sua participação efetiva na entrevista. A contra partida é o vendedor receber informações sobre a forma de percepção e o grau de compreensão dos dados transmitidos. Quanto melhor for o conhecimento admitido pelo cliente, maior será a intensidade da sua convicção percebida.

TERCEIRO: Convicção percebida.
Quando é colocado que o vendedor deve conhecer tudo sobre o seu mercado, tudo da atividade do negócio do seu cliente, e tudo..., e tudo..., é para que ele possa sempre ter mais e mais conhecimentos para passar. Quanto maior o conhecimento, maior a convicção no produto ou serviço que está sendo objeto da venda.

Este passo é de grande importância para o prosseguimento do ato da compra. È nesta fase que são detectadas as objeções.

Se bem observadas na prática, as objeções de compra têm duas principais razões:

Os conhecimentos não foram suficientes ou, foram percebidos sem o significado necessário para a identificação de necessidades pelo cliente.
Na primeira hipótese serão identificados os tipos de objeção – objeções de características ou de qualidades, de “plus”, de diferencial, permitindo o tratamento adequado e com maior rapidez e eficácia.

Na segunda, fica indicada a necessidade da colocação de mais e melhores conhecimentos de características e atributos, agregando cuidados que permitam mudar a forma de perceber do cliente.

A convicção do cliente, a mesma que o vendedor deve ter no seu produto ou serviço, é a que deve ser objetivada. Aliás, o vendedor adquiriu convicção no seu produto, no seu negócio, na sua profissão, através de processos constantes de transferência de conhecimentos.

Recomenda-se ao vendedor que enquanto não “sentir” que o cliente está em “estado de convicção”, não insista em seguir em frente na entrevista, pois, com toda certeza, não logrará êxito na sondagem de necessidades, continuará “míope” diante das objeções e, jamais conseguirá o arremate. É na sua insistência, ou na falta de percepção e sensibilidade, que se dá a vocação do uso da “pressão para comprar” - o “argumento burro”, a negação da satisfação do cliente.

Somente a convicção alcançada através de conhecimentos de características e atributos ou qualidades do produto ou serviço ofertado pode trazer à consciência do cliente as suas reais necessidades. Portanto, é na percepção da convicção do cliente que o vendedor obterá êxito na sondagem de necessidades. Quando há convicção, não há mais objeções e as necessidades ficam, naturalmente e espontaneamente, claras, transparentes.

QUARTO: Cliente motivado para mudar.
Estimulado e influenciado, desde o início, a exercer sua vontade de comprar de forma livre e responsável, respeitado como ser inteligente, o entrevistado, satisfeito em suas necessidades essenciais psicológicas, passa a sinalizar, convidando o vendedor a argumentar – colocar as utilidades que atendem as necessidades. Aqui, nos instantes que se seguem, devem ser utilizadas as táticas de negociação para o fechamento da venda:

A própria convicção – não há mais dúvida que o negócio será fechado, é apenas uma questão de acertar detalhes;

A questão secundária – formular perguntas aparentemente secundárias quanto à questão principal comprar ou não comprar: o melhor prazo para entrega, condições de pagamento e etc;

O receio de prejuízo . Afinal, o cliente já tem a convicção da solução de seus problemas e das suas necessidades e ele não quer, ou não admite, mais perde-la;

As vantagens adicionais: conhecimento de promoções e benefícios extras se comprar; pode ouvir narrativas sobre casos reais de clientes que compraram, porque e como atenderam suas necessidades e estão satisfeitos, num convite à imitação e ratificação do ato de comprar.

Pedir para fechar o negócio, aqui e agora, quando feito de maneira positiva, cabe perfeitamente para arrematar a venda.

O cliente está motivado, por própria convicção, baseado em conhecimentos voluntariamente percebidos e assimilados. Motivado, tem “motivo para agir” no sentido de mudar seu comportamento inicial de “vontade de comprar” em de “comprador”, que gerará atitudes e atos coerentes de “compra”. É o instante em que o vendedor não pode deixar passar o momento do fechamento e criar os meios para o cliente “agir” – tomar a decisão e ter uma ação física.

Como sugestão para os profissionais conscientes da necessidade de seu autodesenvolvimento pessoal e profissional, é indicada a busca do seu autoconhecimento e a aplicabilidade constante de suas características humanas, a inteligência e a vontade, e as suas qualidades de liberdade com conseqüente responsabilidade para se mudar.

“O CORPO FALA para o Ricardo Pedrosa em nível cinco, então, esse livro é meio “déja-vue”, que ..."
ROLAND TOMPAKOW
(Co-Autor do Prof. Pierre Weil no livro “O Corpo Fala")